自然人受政策限制，醫(yī)藥控銷怎么打破常規(guī)

添加日期：2016年6月13日 閱讀：2283

不知是什么原因，政府對醫(yī)藥行業(yè)特別的嚴厲，兩票制、飛檢等等都極大限制了控銷模式中*核心要素之一一“人”!由于規(guī)范對巨大網絡中的核心單元”業(yè)務員“經營資格限制，藥監(jiān)、警察的明察**，導致很多業(yè)務員不敢送貨賣藥。

三大因素影響下控銷困局

兩票制+大檢查

一方面，在兩票制+大檢查的環(huán)境下，國家嚴查掛靠、走票，對無合法資質的業(yè)務人員不得送貨賣藥。一時間控銷受到了較大沖擊。在掛靠走票時期，自然人興起為控銷模式提供了大量的人力資源。

在自然人的產品推廣中，終端銷售人員攜貨走街竄巷進行送貨的現(xiàn)象頗為常見，各層級均需要掛靠本地商業(yè)公司，以委托商業(yè)配送或自配形式向下游供貨。而掛靠的商業(yè)公司僅收取少許的掛靠費用，以及倉儲配送費等，對此類人員缺乏足夠的管理和監(jiān)督，行政執(zhí)法部門也頗為無奈，因此，走票賣票、以次充好、夸大功效等非正常的營銷現(xiàn)象層出不窮。也造成醫(yī)藥行業(yè)在消費者當中的誠信危機。

藥企讓利與市場環(huán)境沖突

控銷模式的核心是企業(yè)能夠有效讓利，在消費者可接受的零售價格下，設計各層利潤空間，從而倒推出出廠底價。這類模式實施讓很多人確實積累了原始資金，也逐步過上了相對富足的生活。但隨著醫(yī)藥形勢的發(fā)展，競爭愈演愈烈，廠家銷售壓力倍增。各層級都投入大量的資源進行產品推廣，造成了“不賺錢只賺貨”的現(xiàn)象。

以前，由于各層級利潤設置可觀，各層級的收益得到保障，銷售壓力能夠逐級有效釋放。在廠家無法傳導銷售壓力的情況下，更換控銷團隊的情況也變得頻繁，終端控銷模式已逐步進入失衡狀態(tài)。現(xiàn)在加上稅金支出和合法配送的成本上升，利潤空間受到較大沖擊，需要各級節(jié)點坐下來重新分配。

醫(yī)藥行業(yè)規(guī)范化

國家在醫(yī)藥行業(yè)的規(guī)范化，兩票制模式已經提上日程，對于藥企、醫(yī)藥自然人以及終端來說，這并不屬于利好。兩票制在規(guī)范醫(yī)藥行業(yè)的同時，*主要的是壓縮中間環(huán)節(jié)的利潤，降低終端的實際銷售價格。在某種程度上，是對控銷模式的一種顛覆。

雖然，兩票制是否能在全國范圍內有效推行，在地方行政部門以及地方醫(yī)藥企業(yè)的干預下，還真有些值得商榷。但從長期而言，醫(yī)藥行業(yè)的規(guī)范勢必加速前行。作為醫(yī)藥行業(yè)從業(yè)者，順勢而為成為必然。

此時此刻，我們一些醫(yī)藥人不去為順應國家政策尋找合適于醫(yī)藥營銷發(fā)展的模式。而是在尋求在現(xiàn)有模式下，如何規(guī)避兩票制的監(jiān)管，如何使現(xiàn)有模式在新的政策法規(guī)下繼續(xù)發(fā)揚光大。這不免為此失去機會�，F(xiàn)在，筆者談談來說說終端控銷模式在兩票制+大檢查新環(huán)境下的長短期策略。

短期策略

先解放“人”，繼續(xù)發(fā)揮網絡人海的優(yōu)勢。針對送貨賣藥的檢查，控銷企業(yè)業(yè)務人員大可不必縮在家里，不敢行動，這樣，市場不但丟了，辛苦開發(fā)的客戶也會丟給別人。

*好方式是聯(lián)合醫(yī)藥商業(yè)每周一次訂貨會，由于是醫(yī)藥商業(yè)開的，完全合規(guī)。二是訂貨會后與商業(yè)溝通及時配送，爭取做到與商業(yè)司機同車每周一次集中配送，給予商業(yè)更高點數(shù)。

責任編輯：趙帥超 www.mjwave.cn 2016-6-13 10:41:36

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