醫(yī)藥招商的專業(yè)化要求

添加日期：2011年5月14日 閱讀：1444

    處方藥招商涉及的方面很多,影響因素也比較多。現(xiàn)實中,很多企業(yè)的招商都很粗,很籠統(tǒng),不懂得細化,自然也談不上專業(yè)化。這也是為什么很多醫(yī)藥招商企業(yè)“招傷”的原因所在,來看看山西亞寶是如何在內部營銷機構中分配代理范圍的。
    營銷架構基本成形,經銷公司、代理銷售分公司和太原醫(yī)藥三足鼎立。公司結合市場特點,本著“重點品種建渠道,普藥品種走流通”的原則,建立了商務、OTC、深度分銷、代理以及原料藥銷售5支專業(yè)化銷售隊伍,成立了亞寶醫(yī)藥經銷公司和太原亞寶醫(yī)藥有限公司兩個專業(yè)銷售公司,同時集團本部還成立了代理銷售分公司。
    代理銷售分公司主要負責公司注射劑等處方藥的銷售,而亞寶醫(yī)藥經銷公司則銷售除注射劑外的公司大部分產品。亞寶醫(yī)藥經銷公司設在北京,這樣有利于吸引優(yōu)秀營銷人才的加盟,也有利于信息的及時獲取和跟外界的交流溝通。代理銷售隊伍主要進行新特藥品的銷售,按藥品品種進行分類,在全面開發(fā)區(qū)域藥品代理經營市場的同時,加強同各大醫(yī)院的業(yè)務合作,進一步實現(xiàn)以學術推廣為主的專業(yè)化營銷。
    很多人反對醫(yī)藥招商業(yè)務流程分層管理與業(yè)務流程細化,一個重要的借口是:業(yè)務流程在時刻變化,每次變化都去更改每個流程會非常麻煩。若只更改一個大的流程,工作量比較少;但若更改下面的每一個細化的流程,工作量就非常大。
    通過對流程的細化管理,達到提高流程的安全性與便捷性,必然要付出一定的代價。流程細化是一個不斷完善的過程,除了以上這一層含義外,還包含對現(xiàn)有流程庫的不斷補充。
    *初由于時間、精力等的限制,醫(yī)藥企業(yè)對流程的整理可能不會那么全面,在后續(xù)的操作中,會發(fā)現(xiàn)一些新的流程,或者出于管理的需要,企業(yè)管理層采取了一些新的管理策略,有時候還會出現(xiàn)一些例外情況,會為此制定對應的管理流程。
    細化的流程更符合醫(yī)藥招商企業(yè)的實際狀況。若流程跟企業(yè)的現(xiàn)狀脫節(jié),流程也就失去了存在的意義。代理招商也是同樣道理,惟有細化,才能做專、做精,成功的幾率也更大。管理規(guī)范的制藥企業(yè)一般會要求客戶服務人員快速接聽投訴電話、及時回復客戶、熱情對待客戶,這些就已經體現(xiàn)了“以客戶為中心”的思想,但是從精細化的角度來看還遠遠不夠,這只是一種粗放的、籠統(tǒng)的要求。
    需要給出“快速”的量化定義,要建立可衡量的服務標準。例如,鈴響三聲后接聽電話、24小時內回復客戶、客戶走近5秒內做出反應。這樣的細化可以成為有效的標準化,并能有效促進客戶服務。通過與CRM系統(tǒng)的具體功能融合便可以對客戶服務人員進行自動績效評估和考核。
    營銷流程標準化的好處在于通過過程導向和過程控制,將營銷變成可控的系統(tǒng)性工作,避免由于營銷人員的個人經驗、能力、悟性等方面的差異造成的工作失誤。大多數(shù)醫(yī)藥招商企業(yè)創(chuàng)立初期的營銷模式通常采用粗放式、結果導向的管理,主要表現(xiàn)為營銷無章可循,依賴少數(shù)營銷精英創(chuàng)造銷售奇跡。
    一旦醫(yī)藥招商企業(yè)進入快速發(fā)展期,規(guī)模迅速擴大,便立刻凸顯企業(yè)營銷管理能力和過程控制的瓶頸,依靠精英路線再也無法實現(xiàn)銷售目標,并且營銷過程混亂、效率低下、不可控制。由于市場環(huán)境瞬息萬變,醫(yī)藥企業(yè)營銷實踐隨時會面對新的問題,面臨新的決策。


        責任編輯：張言    www.mjwave.cn    2011-5-14 8:55:11

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