醫(yī)藥招商：細節(jié)決定成敗

添加日期：2011年4月22日 閱讀：1867

    第*篇招商廣告發(fā)布下去,接到第*個咨詢電話開始,招商企業(yè)進入了實際運作的階段。應該說,從”應招者”打進第*個電話到與招商的合作主體--各分銷商和代理商簽訂協議、進行產品銷售這一過程是整個招商工作的核心部分,直接決定著招商的質量和數量,也就決定了整個過程的成敗。在這一過程中,主要目的是吸引好的”應招者”加入到企業(yè)的體系中來,共同把產品推向市場。若想吸引”應招者”的加盟,有效的溝通顯得非常重要。 
    招商中與“應招者”接觸的整個程序如下: 
    第*次信息處理(來函、來電)→第*次信息回復→第二次信息處理(二次來函、復電、咨詢、商洽)→第二次信息回復(信息升級,有選擇地發(fā)送實質性資料)→招商總部零星接單(上門洽談、簽約)→招商會議的籌劃,準備(全國性會議、區(qū)域性會議)→發(fā)出會議邀請(曾經問詢者、熟悉者及看報來電者)→接收報名、督促參會→召開會議并簽約、督促履約→收款發(fā)貨→協銷開始。
    這一過程開始時,首先面臨的是對”應招者”信息的處理和選擇,好的醫(yī)藥招商廣告發(fā)布后,招商總部將面對大量的反饋信息,對于第*次來電或來函,主要注意對“應招者”按設定的招商區(qū)域歸類,將”應招者”的姓名、地址、電話、基本狀況和問題一一記錄,同時給對方發(fā)去有關產品和企業(yè)的基本資料(包括企業(yè)介紹、產品介紹、招商宣傳冊等,盡量用郵寄而少用傳真,有條件的企業(yè)可開通招商網站,但不要對此抱太大的成交希望);對于各地區(qū)實力較強或行業(yè)內**經營者一類的“應招者”做重點標注,用以重點研究。在這一過程中,不必在電話中向詢問者做過多有關招商的說明,對于“應招者”提出的問題也不必急于回答。
    在“應招者”研讀了有關資料后的第二次咨詢過程中,招商部門則應該選擇性的介紹招商情況和產品信息,并根據“應招者”表現的誠意,發(fā)去部分“該應招者”重點關注的內容資料,并力爭邀請對方參加招商會議。對于一些急于了解情況的“應招者”,招商部門要有專人負責接待和談判,帶領來訪者參觀企業(yè)、了解運作方案等,以免流失可能的“加盟商”。在第二次信息回復后,對于參加招商會議的企業(yè)進行初步的分析,掌握部分需求,了解“應招者”主要關心的問題,以便在會議過程中及時解答。 
    面對面的溝通方式仍是*直觀有效的方式,因此,醫(yī)藥招商企業(yè)會議的成功開展是“應招者”加盟的關鍵一步。在與”應招者”談判之前,一些細節(jié)的準備十分重要,如招商辦公場所的布置、人員的工作狀態(tài)、對來訪者的接待,這些都直接影響洽談的結果。在溝通的過程中,應該向來訪者潛移默化地傳遞以下幾點信息。 
    1.有實力。與強者合作才能更強,加盟者希望企業(yè)的力量雄厚,以解除后顧之憂。招商企業(yè)應該將企業(yè)長遠發(fā)展的雄心壯志及實力依托告訴”應招者”。2.有決心。堅定的信念和強有力的推廣策略將使加盟商感受到企業(yè)推廣項目的決心,用數字說明企業(yè)的力度是*好的方法。3.有信譽。一味的夸大其辭無法聯合有實力的經銷商,態(tài)度真誠、有理有據,*大限度的為“應招者”考慮是雙方共同發(fā)展的基礎。 
    4.有辦法。詳細、可行的營銷方法對于經銷商有極大的吸引力。授以魚,更要授以漁。5.有利益。歸根結底,成功的推廣應該有豐厚的利潤,招商企業(yè)留給加盟者的利益應該十分可觀。 6.有保障。近年來在”應招”過程中“中招”的企業(yè)和個人越來越多,許多理性的“應招者”在考慮如何賺錢之前想的是如何保證不虧本。因此,招商企業(yè)如何確定加盟者保障體系與承諾(如回購、退換貨保障等),讓“應招者”消除后顧之憂,對整個招商運作的結果將起到十分重要的影響。 
    企業(yè)幫助加盟者拓展將使其更加全力以赴。因而在醫(yī)藥招商會議上,應該讓”應招者”全面地了解企業(yè)的計劃和步驟,并配合詳細的資料進行“培訓式”的講解,以使”應招者”了解并認同企業(yè)的理念。在整個的招商會議中,對原則的把握十分重要,因為這涉及加盟者的第*筆保證金或貨款到位問題,企業(yè)不能因為部分實力經銷商的要求而隨意降低門檻或給予額外優(yōu)厚條件。企業(yè)應注重整體結果和堅持適合大多數加盟者的條件,否則將留下難解的“后遺癥”。


        責任編輯：張言    www.mjwave.cn    2011-4-22 9:22:46

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