從“招傷”到“火爆招商”的華麗轉(zhuǎn)身（中）

添加日期：2011年3月7日 閱讀：1225

    在生命的演變過程中，一些生命機體為了生存資源和適應環(huán)境的變化，他們的身體結(jié)構(gòu)也在不斷發(fā)生變化，這就是物種的進化性;一些物種在進化的過程中被同類所替代，無數(shù)物種消失的同時又產(chǎn)生新的物種，這就是物種的多樣性。 
    縱觀中國的市場發(fā)展過程，其實與物種的進化性、多樣性，有著異曲同工之處，尤其以中國的醫(yī)藥保健品市場為*�？梢哉f，中國的醫(yī)藥保健品市場發(fā)展之迅速，競爭之慘烈，堪稱中國市場經(jīng)濟發(fā)展的一個縮影。君不見，在一年又一年烽火四起的市場洗禮下，多少熟悉的品牌倒下了，又有多少陌生品牌不斷的涌現(xiàn)。同樣也說明，能否適應競爭環(huán)境，是企業(yè)能否生存的根本。 
    中國的醫(yī)藥保健品企業(yè)過剩，產(chǎn)品同質(zhì)化日趨嚴重，這是不爭的事實，雖然經(jīng)過GMP驗收、地標升國標、GAP中藥材基地推廣的洗牌，會讓大批的企業(yè)被兼并、消失，但是由于地域差別、地方保護、職能管理部門關(guān)系等等，中國的醫(yī)藥保健品市場在一段時間內(nèi)仍將是群雄割的混戰(zhàn)場面。 
    企業(yè)要求生存求發(fā)展，招商，做為一種快速、低成本拓展產(chǎn)品通路的方式，無疑仍是眾多企業(yè)的制勝法寶。然而，中國企業(yè)95%的招商都不成功!被視為朝陽產(chǎn)業(yè)的健康產(chǎn)業(yè)，每年都有百多億招商費打了水漂，有近萬的優(yōu)秀產(chǎn)品未能等及上市就已消聲逆跡。一方面，企業(yè)在一年年的藥交會上聲撕力竭徒勞的招攬客戶，鋪天蓋地的發(fā)放招商手冊，結(jié)果呢?白白便宜了收廢紙的;另一方面，眾多的經(jīng)銷商們手里握著大把的鈔票尋找好項目新商機。 
    據(jù)一份調(diào)查資料顯示：在我們的銀行存款里而，約有3000億閑置資金是用來尋找投資項目的。既然有需求就會有市場，那么為什么這么大的一個市場需求，偏偏企業(yè)就招不到商呢?著名品牌營銷**、藍哥智洋行銷顧問機構(gòu)CEO于斐先生指出：招商遭遇困局的原因主要表現(xiàn)在以下幾個方面： 
    大型企業(yè)的自傲心態(tài) 
    曾有一家××生物制品有限公司，斥巨資從歐美引進國際*先進的現(xiàn)代化設(shè)備，并嚴格按照GMP生產(chǎn)標準建立現(xiàn)代化生產(chǎn)廠房，生產(chǎn)已經(jīng)達到10萬級以上真空潔凈度，并提出口號力爭趕超國際生產(chǎn)標準，這家企業(yè)無論是在技術(shù)、科研、基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)方面，不可不謂實力雄厚，然而這家企業(yè)在近期的招商過程中，依然慘遭滑鐵盧，原因為何? 
    就是因為這家企業(yè)的姿態(tài)過高，藥交會上造聲勢，打廣告，熱鬧非凡，招商手冊上動輒企業(yè)資金多雄厚，設(shè)施多齊全，技術(shù)多**，一副舍我其誰的派頭，大有皇帝女兒不愁嫁的心態(tài)。事實證明，錢是砸了，經(jīng)銷商們卻不買帳。 
    高投入未必有高回報，降低成本，轉(zhuǎn)換角色，為經(jīng)銷商們多考慮一些，實現(xiàn)低成本運作，才是招商成功的關(guān)鍵。 
    企業(yè)在宣傳招商內(nèi)容時，不能只是一味地強調(diào)企業(yè)有多強，產(chǎn)品有多好，再強再好也不過是企業(yè)的，而更應把重點放在企業(yè)能給消費者怎樣的好處，對于經(jīng)銷商來說贏利點在哪里，會不會是真正的商機，經(jīng)銷商關(guān)心的是你究竟能為他提供些什么。
只有在這些方面滿足了經(jīng)銷們，才能真正的打動經(jīng)銷商們的心，讓他們心甘情愿的“迎娶”企業(yè)的“美嬌娘”。

        責任編輯：張言    www.mjwave.cn    2011-3-7 9:25:47

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