銷(xiāo)量下滑了，利潤(rùn)怎么增長(zhǎng)？

添加日期：2016年8月22日 閱讀：1376

我們都知道現(xiàn)在生意是越來(lái)越不好做，而且很多經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)的區(qū)域都是銷(xiāo)量下降，當(dāng)然利潤(rùn)也沒(méi)有多少，但是其實(shí)“銷(xiāo)量下滑了，利潤(rùn)還能增長(zhǎng)?”很多的人對(duì)這件事呢都是不信的，而且第*反應(yīng)可能是“不信”、“不可能”、“很難”。

“很難”是真的，“不信”的話(huà)，可以看看今天“少帥上位”的統(tǒng)一的劉新華、華潤(rùn)啤酒的侯孝海，他們就做到了。其中，統(tǒng)一銷(xiāo)量下滑超過(guò)1%，利潤(rùn)卻上升了192%。

 

增長(zhǎng)依賴(lài)癥

“銷(xiāo)量增長(zhǎng)為0，利潤(rùn)增長(zhǎng)還是下降?”可能很多人認(rèn)為利潤(rùn)不變。其實(shí)，多半情況下利潤(rùn)是下滑的。因?yàn)橹袊?guó)企業(yè)一直有銷(xiāo)量增長(zhǎng)依賴(lài)癥。

什么是銷(xiāo)量增長(zhǎng)依賴(lài)癥?就是企業(yè)嚴(yán)重依賴(lài)銷(xiāo)量增長(zhǎng)，一旦停止增長(zhǎng)，立即出現(xiàn)巨大問(wèn)題。主要表現(xiàn)有兩個(gè)形態(tài)：一是銷(xiāo)量與成本交替增長(zhǎng);二是銷(xiāo)量與盈虧平衡點(diǎn)交替增長(zhǎng)。

銷(xiāo)量與成本交替增長(zhǎng)：銷(xiāo)量增長(zhǎng)→成本上升→銷(xiāo)量增長(zhǎng)→成本上升……

銷(xiāo)量與盈虧平衡點(diǎn)交替增長(zhǎng)：銷(xiāo)量增長(zhǎng)→盈虧平衡點(diǎn)上升→銷(xiāo)量增長(zhǎng)→盈虧平衡點(diǎn)上升……

如果銷(xiāo)量停止增長(zhǎng)，會(huì)發(fā)生什么情況呢？我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，銷(xiāo)量雖然停止增長(zhǎng)了，但成本還在增長(zhǎng)，盈虧平衡點(diǎn)還在增長(zhǎng)，這是慣性增長(zhǎng)。除非成本結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)發(fā)生重大變化。

回到前面那個(gè)問(wèn)題，銷(xiāo)量增長(zhǎng)為0，利潤(rùn)怎么變化?對(duì)于陷入增長(zhǎng)依賴(lài)癥的中國(guó)企業(yè)，利潤(rùn)通常是下滑的。

 

銷(xiāo)量下滑10%，利潤(rùn)下滑多少？

換一個(gè)問(wèn)題：銷(xiāo)量下滑10%，利潤(rùn)下滑多少？

有人可能會(huì)說(shuō)，考慮上面的增長(zhǎng)依賴(lài)癥，利潤(rùn)肯定下滑更多，可能下滑20%或30%。

實(shí)際情況是，多數(shù)企業(yè)利潤(rùn)會(huì)下降50%以上，甚至有的直接進(jìn)入虧損。如果銷(xiāo)量下降15%，基本可以說(shuō)大面積虧損。

為什么會(huì)有這樣的判斷呢?產(chǎn)品毛利，*初都是攤費(fèi)用的，只有費(fèi)用攤完了，才形成凈利潤(rùn)。所以，超過(guò)盈虧平衡點(diǎn)，毛利就是凈利。或者說(shuō)，利潤(rùn)是由邊際利潤(rùn)貢獻(xiàn)的。

 

被擠壓的利潤(rùn)

現(xiàn)在企業(yè)面臨著前所未有的經(jīng)營(yíng)困難時(shí)期，利潤(rùn)面臨三方面的壓力。

一是銷(xiāo)量停止增長(zhǎng)或下滑的壓力。

行業(yè)銷(xiāo)量已經(jīng)封頂，不下滑已經(jīng)燒高香了，下滑也是正常。另外，新型渠道，包括網(wǎng)絡(luò)渠道不斷增多，銷(xiāo)量也在分流。越是傳統(tǒng)大企業(yè)，受影響越大。

二是費(fèi)用增長(zhǎng)的壓力。

人力費(fèi)用肯定在增長(zhǎng)，渠道費(fèi)用難道就沒(méi)有增長(zhǎng)?過(guò)去打人海戰(zhàn)術(shù)，就是因?yàn)槿肆�費(fèi)用低�，F(xiàn)在不打人海戰(zhàn)術(shù)了，渠道控制力又在下降。

三是電商擾亂價(jià)格體系，毛利下滑的壓力。

在上述情況下，即使銷(xiāo)量不下滑，利潤(rùn)也可能下滑。

 

利潤(rùn)到底從哪里來(lái)？

利潤(rùn)，簡(jiǎn)單說(shuō)來(lái)源于三大要素：

一是規(guī)模，即銷(xiāo)量;

二是成本和費(fèi)用;

三是結(jié)構(gòu)，即產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。

現(xiàn)在看來(lái)，第*項(xiàng)因素已經(jīng)很難改變，現(xiàn)在能做的只有改變另外兩項(xiàng)因素了，即結(jié)構(gòu)和成本。

 

降低成本，怎樣才另辟蹊徑？

人力成本一直在上漲，怎么才能降成本?現(xiàn)在產(chǎn)品在升級(jí)，肯定不能從原料中降成本。

其實(shí)，傳統(tǒng)企業(yè)借助互聯(lián)網(wǎng)工具或思維，恰恰能找到降低成本的辦法。

一是降低渠道成本。

傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)，一直在打人海戰(zhàn)術(shù)，搞深度分銷(xiāo)�，F(xiàn)在“省代”回潮，二批回潮，就是不能再打人海戰(zhàn)術(shù)搞深度分銷(xiāo)了。但是，不搞深度分銷(xiāo)，終端鋪貨率又在下降，新品推廣難度又增加了。

怎么才能既做好深度分銷(xiāo)，又不打人海戰(zhàn)術(shù)?我認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)恰好提供了這種工具�，F(xiàn)存的就有兩種工具，一是訪(fǎng)銷(xiāo)軟件;二是B端電商的下單系統(tǒng)。因?yàn)榻柚�了互�?lián)網(wǎng)工具，效率提升了，人員減少了，同時(shí)借助后臺(tái)系統(tǒng)的大數(shù)據(jù)，能夠精確發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，不讓業(yè)務(wù)員每天無(wú)目的地瞎轉(zhuǎn)。

二是借助互聯(lián)網(wǎng)思維進(jìn)行組織轉(zhuǎn)型。

因?yàn)槿肆�費(fèi)用上升，管理難度加大，傳統(tǒng)的職能化組織結(jié)構(gòu)，效率極低，特別是廣泛存在的中層，既不做決策，又不做執(zhí)行，純粹是一個(gè)“上情下達(dá)，下情上達(dá)”的角色，而信息的傳遞恰恰是互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢(shì)。

責(zé)任編輯：芳芳    www.mjwave.cn    2016-8-22 10:14:19

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