醫(yī)藥代表怎么把藥品的價值傳遞給醫(yī)生

添加日期：2016年8月6日 閱讀：3780

醫(yī)藥代表在對醫(yī)生進行藥品推薦時，怎么為客戶傳遞和創(chuàng)造價值，那么價值是什么呢？價值的本質來源源于哪里呢？如何向醫(yī)生證明你所傳遞的消息和內容的價值呢？

對比論證：有效的對客戶傳遞價值利益

價值是什么呢?其實我們在購買一個產品之前，價值對于我們來說只是一種感覺。比如說，那么熱的天氣，我想購買一臺空調，對于來說購買空調之前，我感覺到的是：購買的空調的運轉中給我涼爽的感覺。說明價值的本質來源就是我們想象使用產品后的一種感覺，它能夠滿足我們的需求甚至超越需求。那么你如果來證明這種有價值的東西呢?

一、通過對比提示

對比提示不是要操縱客戶，而是引導他們認識到你的產品正是他們所需要的。再向醫(yī)生介紹產品時，你可以運用以下方法進行提示說明。

與競爭對手相對比

在你向客戶介紹產品時，一味地夸獎自己是沒有用的，你應該充分利用“對比法”，讓客戶自己作出評價。

有些醫(yī)生習慣于拿其他同類型的產品來類比我們的產品。在這種情況下，我們不提倡以貶低競爭對手的方式來抬高自己，貶低他人以突出自己的是王婆賣瓜式的銷售方式，是很難取得客戶的信任的。這時采用比較介紹的方式效果反而會更加好一些，當然前提是對競爭對手有充分的了解和認識，醫(yī)生說的未必就是事實。

同時需要注意的是，即便再好的產品都會存在薄弱點，與其和醫(yī)生爭辯不如強調其他方面的綜合優(yōu)勢，淡化你產品的缺點，站在醫(yī)生和患者的角度去分析你產品的優(yōu)勢。

二、出示證明

在介紹產品、推介利益的時候，往往需要出示一些證明材料，這樣可以獲取你客戶對你對產品的信任，減少你的工作難度。

那么什么是適合你的相關的證明材料呢

當你向醫(yī)生陳述一個新的適應癥，那么你需要出示一些相關的證明材料，當醫(yī)生對你推介的利益表示懷疑時，你也需要出示你的證明材料。當醫(yī)生要求你出示證明材料以證明你說的這個產品的好處時，你也需要拿出你的證明材料。

證明的材料可以包括：藥品的宣傳單頁、相關的醫(yī)藥文獻文章、國家機關頒發(fā)的證明材料、有關技術研究部門或檢驗部門的鑒定書等等。

我們在選擇材料的情況下，一定要選擇正確的資料，資料其實貴在精不在多，寧缺勿濫，保持資料的完好無缺破，爛不堪的材料會讓醫(yī)生覺得這個材料的信任度大打折扣。

自己要先熟悉相關資料，并保證對于醫(yī)生的咨詢能夠迅速作出回答和解釋，出示你自己從來未讀過的復印件給醫(yī)生，如果你不熟悉這些文獻，你永遠都不會消除醫(yī)生的疑問。

隨時隨地帶好重要的復印件，并精心準備，你可以將你的復印件掃描放于你的手機電子檔案當中，在重要的句子下面做一些標記和下劃線，這樣一來可以讓醫(yī)生了解你的用心和專業(yè)水準。同時也可以促使醫(yī)生來閱讀這些重要的信息，如果文章太長的話醫(yī)生也許會因為太忙，而扔在了一邊。

在藥品招商過程中，不要一次性地給醫(yī)生太多的信息，醫(yī)生需要哪方面的材料時我們就遞上相應的證明材料，充分利用現代科學技術。將這些彩頁、光碟，甚至相關的錄像等等，用智能手機結和在一起，分享并和相關的**進行交流。

請你記住，你是為了病人，而不是為了老板來推銷藥品的

向醫(yī)生推廣自己的產品醫(yī)藥營銷技巧有很多，比如那種大規(guī)模的臨床研究數據來清楚地表明本產品與其他同類產品相比較的優(yōu)勢。但是競爭對手同樣也會通過他們的臨床研究來說明自己產品的優(yōu)勢，隨著越來越多的產品進入市場，醫(yī)生也會越來越不相信這樣的研究結果。

那么，這個時候你要站在病人的立場上推銷產品，你將會更加的成功。預期和醫(yī)生談論本產品需要改進的地方，還不如向醫(yī)生介紹產品是如何改善病人的病情，如果給患者帶來的好處和可以提高醫(yī)院效益的好處。如果沒有那些原來受病痛折磨的病人通過使用本產品而恢復正常生活的故事，醫(yī)生一般是很難真正受到影響的。

這種藥品招商的方法也叫做“病人思維”，也就是說要醫(yī)藥代表站在病人的角度上思考問題，把病人服用公司的藥品和競爭對手的產品后的表現作為一個對照，從而向醫(yī)生表明本公司產品的優(yōu)勢。

責任編輯：田月華 www.mjwave.cn 2016-8-6 10:10:37

文章來源：3156醫(yī)藥網